Stich aus der Menge heraus, oder geh unter. Die Kunst der klaren B2B-Positionierung.

In der wogenden See der B2B-Welt, wo jedes Schiff versucht, das größte und schillerndste zu sein, gibt es ein Problem: Eines gleicht dem anderen

Ohne eine klare Flagge 🏳️, die zeigt, wer du bist und warum GENAU DEIN Schiff das passende für die Überfahrt ist, wirst du leicht mit den anderen verwechselt oder schlimmer, übersehen.

Stell dir eine riesige Messe vor, wo jeder Stand dem anderen gleicht. Würdest du dich verloren fühlen? Frustriert? Das ist genau, wie sich deine potenziellen Kunden fühlen, wenn sie vor einer Auswahl stehen, die scheinbar keine Unterscheidung bietet. Ohne eine klare Positionierung ist der Versuch, Aufmerksamkeit zu erregen, vergleichbar mit dem Spielen einer Flöte 🎶 inmitten eines Rockkonzerts.

Der Tipp, der den Unterschied macht 💡

✅ Richte dich und dein Angebot so aus, dass es Kunden sofort anspricht. Merke: Der Köder muss dem Fisch gefallen 🐟.
✅ Fokussiere dich darauf, das Einzigartige deines Angebots klar zu kommunizieren – jenes Element, das dich „unterscheidet“ und die perfekte Lösung für deine Kunden darstellt.
Finde heraus, wo der Schuh drückt, und werde zum „Painkiller“ in seiner Not!

So kannst du dich abheben:

Nehmen wir an, du bietest eine Geschäftssoftware an. „Sehr super“, sagt die Welt, „noch eine“. Aber hier kommst du: Du positionierst dich nicht einfach als ein weiterer Software-Anbieter. Nein, du bist der Partner für mittelständische Einzelhändler, der spezialisiert ist auf die Effizienzsteigerung von Lagerbeständen. Deine Software ist damit nicht bloß ein Tool, sondern der Schlüssel zu weniger Kopfschmerzen, mehr Zeit und – am wichtigsten – mehr Geld in den Taschen deiner Kunden. Ein Pain-Killer.

Noch ein Beispiel zum Mitnehmen:

Stell dir vor, ein mittelständischer Einzelhändler kämpft mit überquellenden Lagern und stagnierenden Verkäufen. Jeder Tag ist ein Rätsel, welches Produkt wo ist und wie es am besten verkauft wird. Hier kommst du ins Spiel. Deine Software bietet nicht nur eine Lösung für das Lagerchaos, sondern transformiert das Lager in einen effizienten, umsatzgenerierenden Motor. Du bist die Lösung seiner Probleme. 💪🏻

Wie sieht’s bei dir aus? Steht deine Marke schon wie ein Fels in der Brandung, oder treibst du noch orientierungslos im Meer der Möglichkeiten? Bin gespannt.

Kommen wir nun zu den konkreten Tipps, wie du deine B2B-Markenpositionierung-Strategie zusammenstellen kannst:

1. Situationsanalyse und Zielsetzung

   Zuerst müssen wir uns ansehen, welche Position dein Unternehmen derzeit auf dem Markt einnimmt. Welche Rolle spielt es dort, wer sind die Konkurrenten, wen versucht es zu erreichen und vor allem, welche Ressourcen stehen dafür zur Verfügung? Danach werden wir die Ziele festlegen, sie priorisieren und einen Marketingplan dafür schreiben. Dann beginnen wir, diesen Plan konsequent umzusetzen.

2. Exakte Bestimmung der Zielgruppe

   B2B-Marketing ist besonders schwierig, weil es nicht darum geht, eine spezifische Zielgruppe zu erreichen, sondern die Entscheidungsträger von Unternehmen anzusprechen. Wenn wir sie angesprochen haben, müssen wir sie durch unsere Kaufprozesse führen und mit dem richtigen Kundenmanagement auch langfristig binden.

3. Bestimmung der Marketingwerkzeuge und -kanäle und Erstellung der Marketingstrategie

   Diese werden uns auf unserem Weg leiten. Wir müssen einige Fragen beantworten:
   • Auf welcher Social-Media-Plattform finden wir sie?
   • Wie stellen sie ihre Fragen an die Google-Suchmaschine?
   • Auf welchen Veranstaltungen erreichen wir sie?
   • Welchen Wert können wir ihrem Unternehmen bieten?
   • Wodurch sind wir besser als unsere Wettbewerber?
   • Mit welchen Werkzeugen können wir ihnen helfen, unsere Produkte weiterzuverkaufen?
   • Mit welchen Dienstleistungen können wir sie an uns binden?
   Nachdem wir diese Fragen beantwortet haben, müssen wir ein perfektes System aufbauen, das all dies in unser Marketing integriert.

Worauf sollte man besonders achten, wenn es um die Markenpositionierung geht?

Kundenerlebnis

Es spielt keine Rolle, ob unser Produkt oder unsere Dienstleistung das beste auf dem Markt ist, wenn der Kunde am Ende des Kaufprozesses nicht vollständig zufrieden ist. Achte darauf, dass vom Beginn des Prozesses, also der Bestellung, über die Lieferung bis hin zur Unterstützung durch den Kundenservice und eventuell anfallende Garantieabwicklungen alles reibungslos verläuft. Wenn wir gute Arbeit leisten, steht am Ende unserer Wertschöpfungskette ein zufriedener Kunde, der sich beim nächsten Mal wieder für unser Produkt entscheidet und, was noch wichtiger ist, es bei uns kauft.

Gemeinschaftsaufbau

Sind deine Produkte und Dienstleistungen gut, und ist dein Team kompetent? Denken deine Kunden das auch? Wenn ja, warum nicht eine Gemeinschaft aufbauen, in der sie ihre positiven, aber auch negativen Erfahrungen teilen können? Gemeinsam denken, gemeinsam wachsen und gemeinsam den Markt innovieren. Dies ist ein Schritt, mit dem du deine Wettbewerber überholen und loyale, engagierte Kunden an dich binden kannst. Organisiere Partnertreffen, erstelle exklusive Facebook-Gruppen, organisiere VIP-Reisen oder lade sie einfach ab und zu auf einen Kaffee ein.

Effektives CRM-System und Kundensegmentierung

Ein Kollege hat die Information auf einen Zettel geschrieben, der später verloren ging. Er erinnert sich weder an die Telefonnummer noch an den Namen des Anrufers, geschweige denn an die Angebotsanfrage. Kommt dir das bekannt vor? Wenn du regelmäßig mit Kunden arbeitest, ist ein CRM-System unerlässlich, in dem du die Bedürfnisse des Kunden sowie die bei Treffen und Telefonaten besprochenen Punkte sorgfältig festhältst. Der eine Kunde interessiert sich für ein bestimmtes Produkt, der andere nicht. Mit den richtigen Informationen kannst du gezielte Angebote versenden, was den Anschein von Professionalität erweckt.

Unterstützung beim Weiterverkauf

Deine Partner haben deine Produkte gekauft. Das ist großartig. Aber können sie diese auch weiterverkaufen? Was, wenn nicht? Das Produkt bleibt bei ihnen und sie bestellen nichts mehr von dir. Eines der wichtigsten Dinge ist, ihnen beim Weiterverkauf zu helfen. Du würdest nicht glauben, wie viele Marketingtools es gibt, um deine Wiederverkäufer zu unterstützen. Segmentierst du die Kunden richtig? Besucht dein Vertriebler häufiger diejenigen, die höhere Umsätze bringen? Aber was ist, wenn du deren einziger Lieferant bist? Was ist, wenn ein Unternehmen, das wenig bei dir ausgibt, nur 2% seines Umsatzes bei dir lässt? Behandelst du es richtig oder steht es irgendwo am Ende der Liste? Nutzt du jedes Potenzial aus?

Newsletter-Kommunikation

Hochwertige und rechtzeitige Kommunikation ist unerlässlich, wenn du mit Stammkunden arbeitest. Es ist von entscheidender Bedeutung, sie rechtzeitig über deine Dienstleistungen, Produkte und Aktionen zu informieren. Kümmere dich als Erster um saisonale Dinge.

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Expertenpositionierung

Was macht dich glaubwürdig? Dass du dich mit dem auskennst, was du tust. Verkaufe nicht nur das Produkt, sondern biete auch die passenden Ratschläge dazu an. Kenne deinen Markt und deine Branche, sei über die neuesten Trends informiert und erwarte das Gleiche von deinen Kollegen. So kannst du sicher sein, dass deine Kunden sich zuerst an dich wenden, wenn sie eine Frage haben. Du wirst ihr erster verlässlicher Ansprechpartner sein.